Если для успеха нужно чем-то пожертвовать, экономьте на себе, откажитесь от креветок. Вкладывайте в свое будущее. Вкладывайте в создание бизнеса. Пока вы не добились успеха, ешьте хот-доги. Потом добавьте немного горчицы, Может быть, бокал «Дом Периньон». Платите за бифштексы и ешьте хот-доги, и вы будете довольны результатом.
XV
Обзаведитесь тем, кто умеет экономить
Бен Франклин сказал: «Сэкономленный цент — это заработанный цент». И хотя во времена Бена это были совсем другие деньги, его совет актуален и сегодня. Если доходы вашего предприятия превышают расходы, вы будете делать деньги. Это один из секретов: зарабатывай больше, чем тратишь.
Крупные расходы и расходы разового характера всегда рассматриваются очень внимательно. Сравниваются разные поставщики. Изучаются и сопоставляются цены. Такова устоявшаяся практика нормального ведения дел. Но постепенно бизнес влечет за собой дополнительные расходы, которые пересматриваются редко, даже если речь идет о весьма продолжительном отрезке времени. В погоне за доходами нет времени задуматься о текущих повседневных расходах, таких как растущие тарифы телефонной компании. Но цены на услуги телефонных компаний растут, и вы очень удивитесь, но разные компании мобильной связи взимают различную плату за неиспользуемые возможности, не потраченные минуты и множество других «издержек». Вам нужен тот, кто будет отслеживать виды расходов, просматривать счета, сравнивать поставщиков и искать статьи экономии.
Малому бизнесу нужен тот, кто будет экономить каждый цент Речь идет не о скряге, что дрожит над каждым центом. Вам нужен человек, который обеспечит получение тех же услуг за меньшие деньги, не жертвуя качеством. Он не допустит оплаты неверных или двойных счетов, расчетов по самой высокой ставке. Он обеспечит компании самые лучшие цены и наилучший курс, которого она достойна.
Скряга экономит на потребителях, из-за него на общем пикнике, устроенном компанией, не хватает пива. Он сокращает затраты, нанося ущерб привлечению и удержанию потребителей. Скряга «экономит» деньги, уменьшая количество креветок в салате, и таким образом снижает стоимость, которую получает потребитель. Скряга отключает кондиционеры в заранее намеченный день или час, невзирая на жару и дискомфорт покупателей, которые пришли в магазин. Он подрезает бизнесу крылья.
Рачительный сотрудник, который следит за экономией средств, регулярно сравнивает тарифы на междугородные переговоры, стоимость услуг телефонных компаний, цены на подписку, почтовые расходы, планы страхования, стоимость обслуживания кредитных карт, размеры комиссии в различных банках, счета поставщиков. Это непросто, поскольку цены за многие услуги меняются постоянно, их сложно сравнивать, когда кругом бушует настоящий ураган предложений и сделок.
Сотрудник, следящий за экономией средств, не ставит под удар испытанных поставщиков, которые обслуживают его малый бизнес и с которыми его связывают личные отношения. Надежные, хорошо обученные поставщики способствуют успеху и процветанию компании. Опасно менять проверенных временем поставщиков только ради того, чтобы снизить цены. Самая низкая цена далеко не всегда означает минимальную общую себестоимость. (Может случиться, что прежние поставщики по какой-то причине больше не могут создавать стоимость, и их приходится менять… и все же торопиться не стоит). Ответственный за экономию средств сокращает расходы за счет поставщиков, отношения с которыми не носят личного характера. Речь идет о компаниях, которые торгуют бензином, оказывают коммунальные услуги, убирают мусор и доставляют почту.
Тот, кто отвечает за экономию средств, — не хапуга и не скупердяй. Он не выбивает из поставщиков низкие цены. Однако он помнит, что большинство продавцов реализуют продукцию не по себестоимости, а по цене. Он знает, что достаточно задать простой вопрос: «Не могли бы вы сделать это чуть привлекательнее?» — и большинство продавцов тут же снизят цену. Он звонит в банки, которые распространяют кредитные карточки, и просит снизить годовую плату за обслуживание и комиссию за задержку при перечислении средств, и часто ему идут навстречу.
Вознаграждайте такого сотрудника с учетом сокращения издержек.
Наличие такого сотрудника стимулирует остальных следовать его примеру и быть начеку.
Если все продают и все экономят, компания непременно добьется успеха.
XVI
Экономьте на скрепках, но не на потребителях
Скрепки для бумаг стоят денег. Подобрав скрепку, вы подбираете деньги. Выбросив скрепку, вы выбрасываете деньги. Будьте бережливы, выключайте отопление, кондиционеры, свет, воду, копировальную технику, принтер и кофеварку. Есть масса возможностей сэкономить деньги, но сокращение расходов на привлечение и удержание потребителей к ним не относится. Почти всегда, даже в режиме жесткой экономии, лучше не сокращать, а сохранять или наращивать инвестиции в привлечение и удержание потребителей. Преуспевающие владельцы малого бизнеса думают, прежде всего, о потребителе, тогда как крупные широко известные корпорации нередко стремятся урезать бюджет продаж и маркетинга.
Небольшая фирма, которая занимается связями с общественностью, работала на крупную корпорацию, выполняя ряд проектов. Одновременно произошли два события: (1) и пятницу утром фирма по связям с общественностью получила срочный заказ от генерального директора корпорации-клиента. Ему нужно было немедленно подготовить выступление, которое должно было состояться и субботу вечером, и (2) один из клиентов крупной корпорации отчаянно пытался добиться поставки необходимой продукции во время уикенда.
Генеральный директор в пятницу был в дороге, в субботу утром он должен был заехать к себе в офис, потом домой и к вечеру ему нужно было выступить в отеле за 1000 миль от дома. Крупная корпорация работала в режиме жесткой экономии и сократила расходы на обслуживание клиентов, учитывая каждый цент.
В фирме по связям с общественностью работали три человека. Владелица фирмы взялась за составление речи для генерального директора вместе с двумя сотрудниками, и все трое занимались этой работой в течение пяти часов. Просьбу своего клиента, который обратился за помощью в последний момент, владелица фирмы восприняла не как досадную помеху, но как возможность проявить себя и представить своего клиента в выгодном свете. Для выполнения этого заказа она задействовала все ресурсы своей компании, хотя предвидела, что, скорее всего, затраченные время и силы не будут оплачены в полном объеме. Не зная точно, где генеральный директор будет находиться в субботу, фирма отправила копии выступления экспресс-почтой в офис генерального директора, к нему домой и в отель.